Выбираете программное обеспечение, ориентируясь только на цену? Вот почему такой подход может навредить

• Цена подходит. На этом все?
• На что стоит обратить внимание при покупке программного решения
  • Процедура онбординга
  • Устранение возможных багов
  • Обновления
  • Способность системы расти вместе с вашими потребностями
  • Безопасность решения
• Заключение

«Какая приблизительная стоимость вашего решения White Label для криптовалютной биржи? Как вы считаете, сильно ли отличается цена вашего ПО для White Label от конкурентов?» Как сотрудник компании Soft-FX Dev, который наблюдает за работой отдела продаж, я часто сталкиваюсь с подобными вопросами от клиентов, заинтересованных в решениях для Forex или криптовалютных бирж. В самих вопросаз я не вижу ничего плохого, однако проблема заключается в том, что клиенты задают их в самом начале разговора. По моему мнению, клиенты, заинтересованным в приобретении надежного программного решения для своего бизнеса по выгодной цене, должны начинать общение со специалистом по продажам с другого.

Я постараюсь аргументировать, почему стоимомть не должна быть единственным фактором, влияющим на ваши переговоры с поставщиком программного обеспечения, и обозначу несколько аспектов, которые, на мой взгляд, не менее важны при покупке WL или любого другого программного решения, чем цена.

Цена подходит. На этом все?

Цена – один из первых аспектов, который учитывается при заказе комплексного программного решения у поставщика. И это вполне разумно, правда, только в том случае, если она не станет единственным фактором, влияющим на окончательное решение.

Можно предположить, что являясь поставщиком программного обеспечения, мы заинтересованы в продажах наших решений как можно большему числу клиентов по выгодной для компании цене. Отчасти это верно, но в нашем случае следует отметить один важный момент.

Мы считаем, что любой поставщик программного обеспечения, рассчитывающий на признание в своей области, должен быть заинтересован в распространении своих решений среди как можно большего числа информированных клиентов. Под информированными клиентами мы подразумеваем заказчиков, которые полностью понимают, что представляет собой решение или продукт с технической точки зрения. Также такие клиенты могут оценить важность решения и влияние, которое оно в конечном итоге окажет на их бизнес. Однако ценность, которую конкретное решение принесет бизнесу, не всегда может коррелировать с его стоимостью.

Рассмотрим два полярных случая в ценовом спектре ПО. Покупка самого дорогого ПО на рынке необязательно является самым рациональным решением. Несмотря на то, что дорогой программный продукт может иметь самый расширенный список функций, который только можно представить, не факт, что все они будут актуальны для вашего бизнеса. Например, в случае ценовой модели программного обеспечения для криптовалютного обмена вам на первых порах могут не  понадобятся функции маржинальной торговли или алгоритмы маркет-мейкинга. Этот функционал не очень актуален, например, для стартапов, которые хотят проверить определенные теории. Приобретая пакет ПО, где данный функционал включен по умолчанию, вы расходуете ресурсы, которые можно было бы с большей пользой потратить на другие вещи, например, на маркетинговую кампанию или аналитику.

С другой стороны, если вы рассматриваете программные решения лишь на самом низком ценовом пороге, имейте в виду, что в этом случае можно получить продукт, который просто не сможет развиваться вместе с бизнесом. Если задуманный вами проект имеет долгосрочные перспективы, то через пять-десять лет есть вероятность оказаться в ситуации, когда выбранное низкобюджетное решение будет не в состоянии поддерживать постоянно расширяющееся количество операций. Порой бюджетные решения могут не соответствовать даже заявленному уровню производительности. Нам известны случаи, когда обновления для бюджетного ПО просто переставали выходить даже в оговоренные циклы, а техническая поддержка отсутствовала в самых критических ситуациях. Риск оказаться в такой ситуации особенно велик в криптоиндустрии, когда недостаточно информированные инвесторы заказывают так называемые “клоны бирж” или “дублирующие скрипты”.

Таким образом, когда речь идет о программном обеспечении для организации криптовалютной или Forex торговли, дешевое решение может превратиться в непомерно дорогое, если вам придется замениять его на более надежное и попутно менять всю техническую инфраструктуру.

Есть вероятность, что при выборе подходящего решения и поставщика вы окажетесь где-то посередине обозначенного спектра. Выше приведен мой аргумент в пользу того, что цена на программное обеспечение B2B – вещь настолько относительная, что было бы неразумно начинать переговоры с консультантом с вопроса: «Так сколько стоит ваше решение?». Это важный вопрос, который вы обязательно должны задать, но на более позднем этапе, после того как узнаете, может ли поставщик удовлетворить ваши требования и совпадает ли его видение проекта с вашим.

В следующем разделе статьи мы подготовили для вас список других аспектов, которые необходимо учитывать, чтобы получить нужный инструмент для вашего бизнеса.

На что стоит обратить внимание при покупке программного решения

Ниже описаны моменты, которые можно обсудить с консультантом напрямую, или просто держать в уме в процессе презентации продукта. Их вполне можно отнести к категории проверки добросовестности поставщика, в рамках которой есть возможность спросить о размере команды, работающей над решением, стеке используемых технологий, текущих и предыдущих клиентах. Однако приведенные ниже нюансы часто упускаются из виду, хотя они могут помочь вам принять более взвешенное решение и определить, например, устраивает ли вас та или иная стоимость White Label решения для криптовалютной биржи.

Процедура онбординга

Вам необходимо решение, которое ваши сотрудники смогут освоить быстро и без проволочек. Программное обеспечение для торговых платформ, как правило, имеет сложную внутреннюю структуру. Если процедуры онбординга не отлажены, последствия могут негативно сказаться на темпах внедрения решений. Если вам нужно комплексное программное обеспечение с многоуровневой архитектурой, обратите внимание на то, какой уровень сервисной поддержки предлагает поставщик. Хорошим признаком является наличие в составе пакета поставки решения определенных процедур онбординга с указанием сроков.

Устранение возможных багов

К сожалению, программное обеспечение по своей природе подвержено ошибкам и сбоям, и заказчик должен получить информацию о том, как именно будут решаться различные проблемы, если они возникнут. Обсудите, как будет вестись работа над срочными исправлениями критических ошибок или уязвимостей в программе, если это потребуется. По ответам консультанта вы сможете понять насколько сотрудники компании компетентны в данной области.

Обновления

Надежные поставщики программного обеспечения постоянно изучают рынок и обновляют свои программные продукты, чтобы соответствовать меняющимися потребностями клиентов, независимо от того, требует ли это внедрения новых функций или усовершенствования существующих. Также будет полезно узнать у консультанта, каким образом происходит информирование клиентов о новом функционале после внедрения, и как сильно периоды обслуживания компонентов влияют на работоспособность всего сервиса.

Способность системы расти вместе с вашими потребностями

В этом случае вы можете уточнить, отвечает ли решение вашим текущим потребностям и тем, которые могут возникнуть в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Чтобы проверить компетентность поставщика, вы можете поискать на официальном сайте страницу, где представлены примеры внедренных решений и истории клиентов. Это поможет вам узнать, насколько глубоко поставщик ПО вникает в запросы заказчиков.

Безопасность решения

В случае с решениями для торговли Forex и криптовалютами очень важно, как собираются, хранятся и защищаются данные клиентов. Есть также причина, по которой надежные поставщики программного обеспечения никогда не раскрывают исходный код даже своим клиентам, поскольку именно закрытая архитектура решения в значительной степени гарантирует его безопасность. Обязательно запросите информацию о безопасности решения, которое вы рассматриваете, и ознакомьтесь с политикой конфиденциальности. Хорошим признаком является также то, что компания публично рассказывает о результатах своей деятельности.

Заключение

Основная цель переговоров с поставщиком ПО – определиться, подходит ли вам продукт или решение с технологической точки зрения и соответствуют ли его возможности вашим целям. И если ваше видение потенциального проекта понравится поставщику, есть большая вероятность, что вам удастся договориться о модели ценообразования, которая устроит обе стороны, например, с использованием модели распределения доходов или льготного периода, пока бизнес не выйдет на стабильный уровень выручки.

С учетом сказанного, пора вернуться к тому, с чего мы начинали – любой поставщик программного обеспечения стремится продать свое решение по наиболее выгодной цене. Однако здесь мы хотим добавить, что цена должна быть выгодной как для компании-поставщика, так и для клиента.

Рассмотрев все нюансы описанные выше, можно сделать вывод, что случай каждого клиента уникален, по крайней мере, так должен рассуждать каждый уважающий себя разработчик ПО. И вы можете рассчитывать на хорошие, долгосрочные отношения только в том случае, если клиента устраивает каждый аспект, описанный выше, что в конечном итоге повлияет на последний фактор, а именно на стоимость.

Вопрос бюджета очень деликатный, если говорить о решениях White Label, поэтому его следует рассматривать с учетом всех запросов клиента, а окончательная цена должна сформироваться в процессе переговоров и взаимных уступок. Помните, что компетентный поставщик программного обеспечения заинтересован в успехе каждого своего клиента, а значит, готов искать варианты решения любой задачи, включая вопрос ценообразования. Если ваше видение потенциального проекта и взгляды поставщика на решение связанным с ним задач совпадают, вы всегда сможете найти общий язык.